Риск в торговом бизнесе

Основные тенденции в управлении рисками торговых компаний

Какие основные риски в торговле наиболее актуальны сегодня? Какое влияние в этой области оказывает цифровизация? Какие основные инструменты управления рисками можно использовать? Как наладить взаимосвязь между функциональными подразделениями компании по управлению рисками? Ответы на эти и другие вопросы искали ведущие эксперты средних и крупных торговых компаний в рамках конференции, посвященной теме управления рисками в ритейле, организованной группой «Просперити Медиа» и порталом CFO-Russia.ru при информационной поддержке «ЭЖ».

В бизнесе существует большое количество классификаций рисков, определяемых в основном спецификой деятельности компаний. Если свести все виды рисков, обсуждавшихся экспертами, в некоторую условную классификацию, то основные риски в ритейле, актуальные для предприятий торговли практически любого размера и номенклатуры продаваемых товарно-материальных ценностей (ТМЦ), сегодня такие:

Внешние риски. Например: экономические — курсы валюты, инфляция; политические — санкции; законодательство — например, по охране окружающей среды, антимонопольное и т.д.

Риски операционные (по основной деятельности). Например: риски, связанные с закупками и с транспортировкой ТМЦ; риски возврата и невыкупа товаров, заказанных в онлайн-магазине.

Риски, связанные с новыми технологиями. Например, кибер-безопасность в процессе осуществления финансово-хозяйственной деятельности.

Риски, связанные с персоналом (уход ценных сотрудников, мошенничество и др.).

При возникновении проблем в управлении вышеобозначенными категориями рисков могут возникать и репутационные риски, что в итоге может дорого обойтись компании.

В части внешних рисков для крупных предприятий очень важно учитывать риски, связанные с необходимостью выполнения требований антимонопольного законодательства, поэтому крупные компании встраивают в свои внутренние аудиторские (контролирующие) подразделения элементы антимонопольного комплаенса.

Как реализуется управление рисками в торговых компаниях?

Большинство средних и крупных предприятий торговли осознают важность управления рисками и имеют в своей структуре подразделение, выполняющее соответствующие задачи. Оно может называться по-разному — отдел по управлению рисками и соблюдению законодательства и внутренних норм (IKEA Retail Russia), служба внутреннего контроля (ДИКСИ), департамент комплаенс (Lamoda), департамент внутреннего контроля (Почта России), служба внутреннего контроля и управления рисками (Inventive Retail Group), департамент внутреннего кон-троля и аудита (METRO Cash and Carry Russia).

Основными элементами риск-менеджмента являются анализ рисков, управление, контроль рисков и затем их планирование на будущий период с учетом накопленной фактической и прогнозной информации. Первый этап — анализ рисков — предполагает их выявление и описание (то есть идентификацию и классификацию), а затем измерение и оценку. Все эти элементы регулярного менеджмента рисков и реализуют вышеобозначенные подразделения. Обобщенный алгоритм работы с рисками представлен на рис. 1.

Организовать работу по управлению рисками помогают так называемые дорожные карты рисков. Опытом составления такой карты поделился Алексей Чванов, руководитель службы внутреннего контроля и управления рисками, Inventive Retail Group. Дорожная карта может быть представлена в виде диаграммы Ганта, она отражает последовательность этапов реализации управления рисками во временном аспекте (см. рис. 2). В принципе, дорожная карта может стать и основой проекта по постановке менеджмента рисков, и основой для регулярного менеджмента в этой области.

Анализ рисков в ритейле — основные инструменты

Как показало обсуждение, на большинстве предприятий торговли для анализа рисков используется схожий инструментарий (методы, подходы, модели). Это дорожная карта рисков, представленная выше, а также карта рисков, она чаще всего представляет собой своего рода причинно-следственную диаграмму (схему) наступления рисковых событий и их взаимосвязи. На основе этих карт разрабатывается матрица рисков. Матрица может быть самостоятельным инструментом, а также одним из этапов или элементов при создании карты рисков.

Матрица рисков часто представляет собой таблицу 5 на 5. Она отражает понимание риска как случайного события, имеющего те или иные последствия для бизнеса. По горизонтали откладывается шкала вероятности наступления рискового события. Она содержит пять степеней вероятности: редко, маловероятно, возможно, вероятно, высоковероятно. Поскольку риск всегда связан с ущербом, то по вертикали используют шкалу уровня ущерба, который оценивается в денежных единицах, этому уровню может соответствовать вербальная шкала ущерба: маленький, незначительный, средний, большой, критичный. На пересечении этих шкал получаем 25 полей. Желательно выделить цветом несколько категорий рисков. Например, красным — критичный по размеру и высоковероятный ущерб. Желтым — ущерб, размер которого критичный или большой и вероятность выше среднего уровня. Светло-желтым — ущерб, размер которого высокий или средний и вероятность на среднем уровне.

Пример таких рисков для предприятий торговли на 2019 г. привел Георгий Адольф, глава отдела по управлению рисками и соблюдению законодательства и внутренних норм, IKEA Retail Russia. В его матрице в «красную» зону попадают потеря конкурентоспособности, падение национальной валюты, в «желтую» — приостановка продаж из-за несоответствия продукции законодательству РФ, Таможенному союзу и требованиям безопасности, риск внезапного изменения потребительского поведения, корпоративное мошенничество и коррупция, налоговые претензии, несоответствие закону о персональных данных, информационная безопасность (атаки, мошенничество, утечка), а в «светло-желтую» — риски, связанные с санкциями и контрсанкциями, а также связанные с борьбой за высококвалифицированный персонал.

Опыт IKEA показывает, что необходимо после матрицы рисков составить и реестр рисков в табличной форме (у других компаний этот инструмент может называться по-другому, например, банком рисков). Анализируется деятельность, в ней выделяются основные процессы и подпроцессы. В колонках таблицы указываются процесс, подпроцесс, по каждому подпроцессу указывается рисковое событие (что может пойти не так и какой эффект это может вызвать), уровень риска (ущерб), затем в вышеописанной матрице рисков отмечается, в какую зону попадает анализируемый риск. Кроме того, в реестре по каждому виду риска указывается необходимый вид контроля, и описываются контрольные мероприятия. Назначается ответственный за контроль, также обязательно указывается частота проведения контрольных мероприятий.

Целый комплекс инструментов в области управления рисками компаний торговли связан с современными информационными технологиями. Как отметил Игорь Киселев, технический директор Hoist Hospitality Partner, цифровые технологии приносят пользу, но и несут новые угрозы и риски. Он показал структуру кибератак и защиту от них. Даже приблизительная оценка возможного ущерба от киберпреступлений в России впечатляет. Так, по оценкам аналитиков Сбербанка, потери от киберпреступлений в 2017 г. во всех отраслях составили около 550—600 млрд руб. В 2018 г. экономика может потерять уже не менее 1 трлн руб. 1 Согласно ежегодному докладу ВЭФ «Глобальные риски — 2018», среди наиболее вероятных угроз на первом месте стоят экстремальные погодные явления, на втором — стихийные бедствия, на третьем месте — кибератаки, на четвертом — мошенничество и хищения в цифровом пространстве 2 . Эти угрозы должны учитываться предприятиями. По возможности необходимо создавать отдельные подразделения по информационной безопасности (ИБ), привлекать компании и специалистов, которые могут профессионально протестировать систему ИБ, устанавливать оборудование и системы для реализации требований по ИБ.

Положительные стороны цифровизации в ритейле связаны с новыми возможностями обработки больших массивов данных о клиентах и их действиях, ростом выручки через персонификацию предложений, с появлением точек контакта с клиентами. Все это стало возможным благодаря повсеместному распространению интернета и гаджетов. По меткому выражению Игоря Киселева, смартфон стал не просто устройством, а неотъемлемой частью человека. Кроме того, цифровизация привносит изменения в существующие бизнес-модели, огромными темпами растут интернет-продажи. Такие явления, как аналитика больших данных, интернет-вещей, искусственный интеллект, блокчейн, усложняют архитектуру виртуального пространства компании, помогают в анализе событий, вызывающих угрозу для информационной безопасности.

Управление операционными рисками в ритейле: основные подходы

К операционным рискам относят те, которые связаны с осуществлением основных бизнес-процессов. На основе обобщения опыта специалистов наиболее значительными рисками этой категории в торговле являются риски закупок, транспортировки, риски в области е-коммерции. Рассмотрим более подробно некоторые операционные риски и подходы к их управлению.

Об опыте управления рисками закупочной деятельности рассказал Алексей Винокуров, заместитель директора департамента внутреннего контроля, Почта России. Толчком для пристального внимания к закупкам руководства предприятий должна служить недостаточная эффективность в этой области. Прежде всего, надо исследовать бизнес-процесс закупки, затем сформировать реестр ключевых индикаторов риска (КИР, или по-английски Key Risk Indicator, KRI), затем протестировать их. После того как накопятся фактические данные, провести факторный анализ отклонений. Очень важно регулярно мониторить выделенные КИР, представляющие собой количественные показатели, это позволяет следить за текущим статусом риска и его динамикой. В случае выхода за допустимые пределы происходит оповещение о необходимости принятия управленческого решения, позволяющего снизить риск до допустимого значения. Здесь следует учитывать нормативное регулирование закупочной деятельности по этапам закупки (например, Федеральный закон от 18.07.2011 № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц», постановление Правительства РФ от 21.06.2012 № 616 «Об утверждении перечня товаров, работ и услуг, закупка которых осуществляется в электронной форме» и др.).

В проекте по управлению рисками закупок, реализованном Почтой России, КИР делятся на три группы: эффективность, качество/сроки, compliance (соответствие принятым правовым актам и нормам законодательства).

Например, КИР группы «эффективность» могут быть следующими:

экономия при заключении договоров;

доля закупок у единственного поставщика;

доля закупок, проведенных конкурентным способом;

доля конкурентных процедур, признанных несостоявшимися;

Коммерческие риски в современной торговле Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

Аннотация научной статьи по экономике и бизнесу, автор научной работы — Спивак Е.А., Никишин А.Ф.

В статье рассматриваются основные коммерческие риски в современной торговле , а также основные направления минимизации их влияния. Большое внимание уделяется рискам, связанным с товародвижением и поставщиками, деловой репутацией и персоналом торговой организации.

Похожие темы научных работ по экономике и бизнесу , автор научной работы — Спивак Е.А., Никишин А.Ф.

COMMERCIAL RISKS OF MODERN TRADE

In article the main commercial risks in modern trade , and also the main directions of minimization of their influence are considered. Much attention is paid to the risks connected with merchandising and suppliers, business reputation and personnel of trade organization.

Текст научной работы на тему «Коммерческие риски в современной торговле»

кафедра торговой политики, ФГБОУВО «Российский экономический университет

им. Г. В. Плеханова», г. Москва

канд. техн. наук, доцент, кафедра торговой политики, ФГБОУ ВО «Российский экономический университет

им. Г. В. Плеханова», г. Москва

КОММЕРЧЕСКИЕ РИСКИ В СОВРЕМЕННОЙ ТОРГОВЛЕ

Аннотация. В статье рассматриваются основные коммерческие риски в современной торговле, а также основные направления минимизации их влияния. Большое внимание уделяется рискам, связанным с товародвижением и поставщиками, деловой репутацией и персоналом торговой организации.

Ключевые слова: современная торговля, розничная торговля, риски в торговле, коммерческие

E.A. Spivak, Plekhanov Russian University of Economics, Moscow

А.Р. Nikishin, Plekhanov Russian University of Economics, Moscow

COMMERCIAL RISKS OF MODERN TRADE

Abstract. In article the main commercial risks in modern trade, and also the main directions of minimization of their influence are considered. Much attention is paid to the risks connected with merchandising and suppliers, business reputation and personnel of trade organization.

Keywords: modern trade, retail trade, risks in trade, commercial risks.

В современных условиях коммерческая деятельность организаций торговли связана с теми или иными рисками, которые важно предусмотреть при ее планировании. При этом каждой торговой организации могут быть присущи определенные специфические риски. Проблема хозяйственных рисков в организациях торговли подробно рассматривалась в работах Бережной Ю.В. [1], Лебедевой И.С. [2], Тюник О.Р. [3] и других.

Большое влияние на хозяйственную деятельность организаций торговли оказывают риски, связанные с поставщиками, во многом они определяются финансовой нестабильностью поставщиков, плохо налаженной деятельностью персонала, невозможностью обеспечить необходимые объемы производства, качеством реализуемой продукции, а также нарушением контрактных обязательств [4]. В некоторых случаях существует риск дополнительной конкуренции, когда поставщик самостоятельно реализует свою продукцию в формате розничной торговли по сниженным ценам или когда предоставляет свою продукцию для продажи конкурирующим торговым организациям. Реализация данных рисков может обернуться упущенной выгодой, высокими издержками, а также ухудшением репутации [5]. Для избежания таких проблем, необходимо

тщательно выбирать поставщиков, изучая их репутацию и производственные возможности [6]. Также отличным способом снижения рисков является правильное составление договора, в котором прописываются все возможные проблемы и пути их разрешения. Важно не сосредотачиваться на одном поставщике, а искать возможные альтернативы и дополнения.

В торговой деятельности более ярко, чем в производственной, выделяются риски, связанные с персоналом организации. Это обусловлено большим количеством внешних связей, в том числе непосредственных контактов с покупателями, что оказывает влияние на репутацию организации, а также существованием коммерческой тайны. Причинами проявления рисков являются: невысокая оплата труда работников торгового персонала, плохо разработанные системы мотивации и обучения, высокая текучесть кадров [7; 8]. Алгоритм снижения степени подобных рисков очень похож на алгоритм снижения рисков, связанных с поставщиками: тщательная проверка кандидатов и составление договора. В договоре могут быть прописаны данные и аспекты работы, являющиеся коммерческой тайной, а при проверке кандидатов необходимо точно определиться с требованиями и внимательно отнестись к оценке. Нельзя отсеивать и вариант с психологическими тестами, потому что некоторые люди в силу своих эмоциональных характеристик не способны заниматься определенными видами деятельности: например, человеку с меланхоличным типом темперамента будет очень сложно заниматься продажами. Так как для торговли огромное значение играет мотивация и обучение, стоит составить план денежного стимулирования работников (например, зависимость оплаты труда от продаж) и уделить внимание обучающим курсам [9; 10].

Также очень существенными являются риски, связанные с изменением покупательского спроса. В эту категорию включены риски снижения спроса (например, при уменьшении реальных доходов населения из-за нестабильной политико-экономической ситуации в государстве, при сезонных изменениях), перераспределения спроса (при изменении моды, цен на аналогичные или сопутствующие товары) и риски непредвиденного спроса. Современные интернет-технологии позволяют производить тщательный анализ спроса, учитывая не только информацию непосредственно о покупках, а также на основе поисковых запросов, просмотров страниц каталога и других действий пользователя на сайте торговой организации [11].

В современном мире большое влияние на хозяйственную деятельность организаций торговли оказывают нематериальные активы [12], в частности, деловая репутация. Риск потери деловой репутации, как было показано выше, связан со множеством факторов, в частности, качество реализуемого товарного ассортимента и обслуживания покупателей, которое, в свою очередь, включает как обслуживание покупателей в стационарной точке, так и дистанционные формы торговли. В этой связи важной является соответствие ассортимента товаров, представленного на сайте организации, с его реальным наличием в торговой сети.

Каждый человек обладает отличными от других знаниями и умениями — это отличие в уровне образованности, умении быстро и качественно находить решение в не-

предвиденных ситуациях, общем видении и ведении предпринимательской деятельности. В связи с этим можно выделить риск, связанный с личностью предпринимателя. Это определяет необходимость создания эффективной системы управления торговой организацией.

Предпринимателю важно не забывать и о рисках, связанных с товародвижением — это риски снижения качества товара в процессе транспортировки, хранения, монтажа. Величина вероятного ущерба включает расходы на ликвидацию, либо замену товара, неустойку, дополнительные расходы на транспортировку, хранение, зарплату. Также существуют риски, связанные с покупателями — это отказ от платежа, отказ от самого товара и задержка приемки товара. Данные риски часто связаны с работой персонала и качеством реализуемого ассортимента товаров, но их необходимо выделять отдельно.

Вероятность всех вышеперечисленных рисков можно существенно снизить, однако есть риски возникновения форс-мажорных обстоятельств — неблагоприятные и опасные природные явления, вызванные сознательной или несознательной деятельностью людей. С целью минимизации таких рисков торговые организации могут воспользоваться страхованием, диверсификацией своей деятельности и другими методами.

В заключении необходимо отметить, что риски оказывают большое влияние на эффективность хозяйственной деятельности организаций торговли. В современной экономике существует большое количество способов минимизации таких рисков, в том числе страхование, диверсификация, избежание риска и другие. При этом в торговле определяющими являются риски, связанные с поставщиками, колебаниями спроса, персоналом, что оказывает большое влияние на деловую репутацию и эффективность хозяйственной деятельности.

1. Бережная Ю.В., Панкина Т.В. Направления повышения конкурентоспособности торговых организаций // Современные научные исследования и инновации. 2016. № 2 (58). С. 437-439.

2. Лебедева И.С. Актуальные вопросы эффективной организации бизнеса в розничной торговле // Вестник Российского экономического университета им. Г.В. Плеханова. 2010. № 5. С. 65-72

3. Тюник О.Р., Никишин А.Ф. Риски в хозяйственной деятельности организаций торговли // Сборник научных трудов SWorld. 2015. Т. 18, № 1. С. 60.

4. Красильникова Е.А. Товародвижение: системы управления в современных условиях // Развитие экономики и предпринимательства в условиях экономических стратегий импортозамещения: материалы междунар. науч.-практ. конф.: сборник научных статей преподавателей, аспирантов и студентов / под ред. В.И. Малышкова. 2015. С. 109-111.

5. Иванов Г.Г., Майорова Е.А. Деловая репутация и эффективность торговли // Економ1чний часопис-XXI. 2014. Т. 1, № 1-2. С. 54-57.

6. Топорков Н.С., Ильяшенко С.Б. Особенности организации закупочной деятельности торгового предприятия // Эволюция современной науки: сборник статей Ме-ждунар. науч.-практ. конф.: в 3 частях / отв. ред.: А.А. Сукиасян. 2016. С. 192-194.

7. Зюзикова Л.Д., Панкина Т.В. Персонал и его роль в повышении качества торгового обслуживания // Прорывные экономические реформы в условиях риска и неоп-

ределенности: сборник статей Междунар. науч.-практ. конф. / отв. ред. А.А. Сукиасян. 2016. С.152-154.

8. Каращук О. С., Шипилова С. С. Повышение качества торгового обслуживания и развитие управления качеством в торговле // Современные тенденции и перспективы развития торговой отрасли Российской Федерации. Уфа, 2016. С. 55-84.

9. Иванов Г.Г. Материальное стимулирование труда в розничной торговле в условиях рыночной экономики: дис. . на соискание ученой степени канд. экон. наук. М., 1992.

10. Никишин А.Ф., Панкина Т.В., Шипилова С. С. Мотивация торгового персонала: социальный аспект // Приволжский научный вестник. 2016. № 5 (57). С. 107-110.

11. Mayorova E.A., Nikishin A.F., Pankina T.V. Potential of the internet network in formation of the assortment of the trade organizations // European science review. 2016. № 1. С. 208-210

12. Иванов Г.Г., Майорова Е.А. Нематериальные активы в повышении эффективности розничной торговли // Экономика. Бизнес. Банки. 2016. № 3 (16). С. 68-80.

Бизнес-риски

Кто не рискует, тот не зарабатывает

Ни для кого не секрет: чтобы открыть свой бизнес, нужно через многое пройти. Под «многим» подразумеваются не только реализация собственного желания, планирование и вложение денег. В первую очередь предприниматель, будь он новичком или закоренелым бизнесменом, должен помнить о тех рисках, которые ожидают его на пути к прибыли. Понятно, что, когда открываешь свое дело, сомнений не избежать. Но одни с этими сомнениями справляются, а другие только больше в них вязнут. Какие же существуют бизнес-риски и как их избежать?

Риск организации бизнеса

Главным риском для каждого предпринимателя является сомнение, что бизнес не принесет прибыли. И исход сомнения зависит от того, как человек психологически настроен на успех своего дела. Излишняя пессимистичность еще никого не спасала, но и с крайним оптимизмом далеко не уедешь. Нужно помнить, что на любой бизнес, каким бы простым в реализации он ни казался, нельзя смотреть сквозь розовые очки.

Открывая бизнес, предприниматель должен держать в голове основные параметры:

• четкую идею и план ее реализации;
• уровень конкуренции и свои возможности, дабы суметь справиться с конкурентами.

К тому же к этим пунктам всегда добавляется реакция общества и рынка на появление новичка. Конечно, каждый бизнес и подход к нему индивидуальны. Но предприниматель в любом случае должен иметь объективное представление о реальности, чтобы в любой момент суметь грамотно отразить удар.

Стандартный предпринимательский риск

Сам по себе предпринимательский риск подразумевает под собой риск, возникающий при любых видах предпринимательской деятельности, связанных с производством и реализацией продукции, товаров и услуг, товарно-денежными и финансовыми операциями, коммерцией, а также с осуществлением научно-технических проектов. Считается, что он даже необходим — по причине того, что все познается методом проб и ошибок. Примеров предпринимательского риска множество: предприниматель закупил товар, а он не продается; выполнил какие-либо строительные работы, а постройка сгорела; предлагает какие-либо услуги, а они оказываются невостребованными.

Финансовый риск

Без финансового риска не обходится ни один бизнес. Причем преследует он каждого бизнесмена на протяжении всего развития и становления дела. Финансовая поддержка бизнеса важна на каждом этапе, от первоначальных вложений (куда входят кредиты и инвестиции) до постоянной организации продаж, оценки финансового состояния.

Из финансовых рисков вытекают первоначальные сомнения по поводу будущего той или иной компании. Бизнесмен постоянно находится в замкнутом круге, где невозможно предугадать, что ждет тебя за поворотом, от колебания курса валют и повышения налогов до желания покупателей и поведения конкурентов.

Риск мировых факторов

Этот риск актуален всегда. Если на других фронтах может устанавливаться какая-либо стабильность, то развитие ситуаций, затрагивающих все сферы жизнедеятельности стран мира, предсказать невозможно. Здесь тоже существует свой замкнутый круг. Все внутренние проблемы вытекают из проблем внешних — проблем глобального масштаба. На развитие бизнеса не могут не влиять следующие факторы:

• изменение климата;
• волатильность цен на энергию и топливо;
• обеспеченность водой и цены на воду;
• доступность ресурсов;
• рост численности населения.

Здесь необходимо отметить, что все риски, так или иначе связанные с бизнесом, будь они постоянными или уходящими (приходящими), зависят от глобальных факторов устойчивого развития. Следовательно, влекут за собой и все остальные риски, включая моральную неустойчивость того или иного предпринимателя, страх перед постоянными мировыми изменениями.

Риск личности бизнесмена

Большинство проблем возникает именно из-за того, что сам бизнесмен не рассчитал свои возможности. Основная проблема — время. У начинающего бизнесмена практически все время уходит на свое дело. Многие проекты так и не находят своей реализации именно потому, что бизнесмен либо растрачивает себя еще на какую-либо работу и пытается погнаться за двумя зайцами, либо потому, что выбирает между бизнесом и семьей второе. В остальных случаях причиной того, что не получилось, становится потеря интереса. Здесь важно научиться планировать свое время, что тоже колоссальная работа, поэтому нужно уметь мыслить рационально и вырабатывать критическую оценку.

Необходима четкая организация в управлении бизнесом, временем, отношениями с клиентами, в этом поможет постоянное стремление к саморазвитию.

Развитие бизнеса всегда требует от предпринимателя много сил и энергии, желания и особенной способности уметь правильно распланировать как свое время, так и то время, которое должно быть затрачено на бизнес. Бизнесмен — это почти синоптик. Но объективный синоптик, всегда готовый к внезапному торнадо. Торнадо — это и есть те самые риски, которым может и должен подвергаться каждый бизнес. И нельзя выделить что-то одно, чему бы предприниматель уделил большее внимание. Здесь все потери и приобретения равны. Важнее не волноваться, не бежать за двумя, а то и более зайцами, не пытаться схватиться за каждую соломинку и отрегулировать ее в одно касание, а делать свою работу и быть подготовленным, держать в постоянном тонусе свои мысли, из которых вытекают правильные действия.

Риск-менеджмент в ритейле

Знаменитая поговорка «Риск — дело благородное» осталась в прошлом для крупных сетевых ритейлеров. Сегодня они начали выстраивать новую для себя систему управления рисками и поделились опытом и наблюдениями на конференции «Управление рисками в ритейле». Средним и небольшим компаниям есть, чему поучиться.

Розничная торговля всегда была бизнесом с большим количеством рисков.

Среди основных рисков ритейла:

• рыночные риски (прежде всего изменение покупательной способности);
• валютные риски;
• риски рабочего капитала — авансы, отсрочки;
• риски с точками продаж — неудачные локации, проблемная аренда и т. п.;
• риск потери дохода в рамках маркетинговых акций — например, слишком высокие скидки;
• риск, связанный с контрагентами;
• риск мошенничества (прежде всего со стороны сотрудников);
• риск IT-сбоев;
• риск невозможности взыскания ущерба с виновных лиц.

Характерно, что среди всех рисков изменение покупательной способности — теперь на первом месте. Это не только связано с падением доходов, но и с тем, что у жителей крупных городов серьезно меняется образ жизни, ценности и приоритеты. Ритейлерам жизненно важно отслеживать, что происходит с их покупателями, меняться вместе с ними.

Финансовый директор fashion-сети Etam Russia Ольга Владимирова отметила: «Сегодня усиливается конкуренция между брендами. Другой бренд предложил что-то интересное? — Нужно срочно меняться. Бренду необходимо очень хорошо разбираться в своем клиенте и его потребностях. Наших потребителей волнует качество, обслуживание, позитивный покупательский опыт в офлайновом магазине. Покупатели хотят кастомизированного обращения, учета их индивидуальных потребностей, особого отношения. Поэтому мы формируем лояльность, изменяем торговое пространство, внедряем дополнительные сервисы, организуем коллаборации и стратегические партнерства с лидерами мнений, блогерами, это очень помогает увеличить приток покупателей. Когда покупательская способность падает, единственный способ — это забрать покупателей у других».

В fashion-индустрии, несмотря на галопирующий рост онлайн-продаж, все же основным каналом останется офлайн. Розничному ритейлу есть над чем поработать. «Чтобы бороться с потерями покупателей, нужно их уметь считать. Нужно понимать, почему и где мы теряем. Мало кто правильно считает покупателей, система видеофиксации вообще только начинает внедряться, — считает Михаил Барабаш, руководитель CRM и программы лояльности fashion-сети Jeans Symphony. — Например, мы регулярно мониторим, кто наш покупатель. В нашей базе 65 тысяч виртуальных карт лояльности — мы четко знаем, кто наш покупатель в офлайне, его телефон и социально-демографический портрет — это люди 25–30 лет (а не 35+, как думали топ-менеджеры). Клиент меняется, поменялись и тренд, и вкус, и подход. Поэтому в ассортименте стало больше street casual».

Рискованно полагаться на данные и образ клиента многолетней давности. Нужно держать руку на пульсе. Часто даже в рамках одной компании в топ-менеджменте абсолютно разные мнения по поводу основной целевой аудитории. Недостаток понимания покупателей и качественных исследований приводит к нечеткому позиционированию и работе «для всех», а значит — и к потере доходов.

Игорь Горшунов, директор по развитию интернет-магазина Joom, как эксперт с опытом работы в fashion-сегменте офлайн и онлайн рекомендует каждой компании разработать долгосрочную стратегию по снижению рисков.

• Заниматься клиентской базой: понимать поведение своих клиентов, уметь четко сегментировать и выделять тех, кто покупает только на скидках. При этом не ждать внедрения CRM, а работать с тем, что есть сейчас.
• Прореживать ассортимент.
• Искать новых поставщиков.
• Использовать факторинг и аккредитивы с запасом.
• Продумывать гибкие условия выхода из арендного договора.
• Сохранять консервативность в оценке окупаемости.

Риски выбора неудачной локации для точки продаж по-прежнему во главе угла для всей российской розницы. Как известно, место решает все для офлайнового магазина, а ошибка стоит очень дорого. По опыту Юлии Горощеня, директора департамента развития сети «Декатлон», «девелоперский бизнес — квинтэссенция всех рисков»:

• юридических и административных — утраты права собственности, пользования объектом, законодательных, изменения налогового режима;
• градостроительных и технологических — на этапе ТУ, присоединения к ИС, изменения, получения допсогласований, проработки на этапе аудита земельного участка;
• финансовых — финансового рынка, финансирования проекта, потери с форс-мажором, колебания валют;
• рыночных — стоимости активов, потери привлекательности объектов.

«Декатлон» уже оперирует 59 гипермаркетами в России и скрупулезно работает над собственной недвижимостью, предпочитая строить отдельно стоящие магазины в Москве и области, Санкт-Петербурге и некоторых городах-миллионниках.

«Цель компании — диверсификация портфеля активов, анализ коммерческой среды и документации, только ликвидные объекты недвижимости. Сегодня 30% объектов находятся в собственности. Есть план достичь цифры в 50%».

Оценка и управление рисками внедрены в крупных отечественных и западных компаниях. По опыту работы в разных компаниях Георгий Адольф, Control&Reporting Director Russia&BUCCA в PepsiCo, наблюдает серьезные отличия в подходе к рискам: «В европейских компаниях принята такая «культура человечности». Ошибившись, есть шанс попробовать еще завтра. В европейских компаниях высшее руководство обращается за внутренним аудитом, консультационной помощью. В американских и российских компаниях — более жесткое управление, детальное погружение, более рискоориентированный подход. Нет права на ошибку. При внедрении риск-менеджмента нужен принцип «кнута и пряника». Обязателен «тон сверху» — пропаганда системы от лица генерального директора. Важно показать пользу – чем риск-менеджмент может помочь. Нужны тренинги и воркшопы. Важно, чтобы культура подхватилась всем уровнем менеджмента. Снизу вверх — поднимают и агрегируют все».

Большинство экспертов подчеркивает, что управление рисками наиболее эффективно работает при условии «тона сверху», на примерах и с обязательными образовательными программами.

Как отметил Александр Красильников, начальник отдела управления рисками МТС, в компании риск-менеджмент пронизывает все ключевые процессы компании, в том числе бюджетирование:

«Всегда, когда режут косты, кого-то «обижают». Очень важно расспросить этих коллег о рисках по целям и бюджетам. Часто бывает так, что ставятся слишком агрессивные цели или слишком малый бюджет на маркетинг. Это позволяет скорректировать перечень рисков недостижения показателей».

Также в МТС проводятся тренинги по рискам для менеджмента: «Начинали с руководства, начальников отделов, руководителей проекта. Здесь важно личное общение, группы коллег по похожему функционалу. Важно объяснить базовые вещи — что такое риск, что это не страшно, кто владелец риска, как устроены процедуры, какова ответственность сторон», — поясняет Александр Красильников.

Эксперты рынка считают важным внедрять риск-менеджмент в ежедневную жизнь любой компании и синхронизировать информацию по рискам, непредвзято оценивать риски стратегических решений, научиться принимать умеренные риски и, учитывая их, развивать бизнес.

Отраслевые риски в торговле

16 декабря 2016

Любая предпринимательская деятельность, в том числе и торговля, считается рисковой и не может быть точно просчитана на 100%. Естественно, что участники предпринимательской деятельности настроены на получение положительных результатов от своих вложений. А, значит, они стремятся избегать рисков или хотя бы их минимизировать.

К торговым предприятиям (далее ТП) мы относим розничные магазины, оптовую торговлю, интернет-магазины и предприятия общественного питания.

Риски в торговле, как и в любом другом бизнесе, могут быть:

общие

специфичные

• политический,
• макроэкономический,
• форс-мажор

• изменения потребительского спроса,
• снижение покупательной способности,
• падение уровня рентабельности,
• дебиторская задолженность,
• высокая конкуренция и др.

Оцениваем перспективы

Оценкой отраслевых рисков занимаются как сами предприниматели, так и профессиональные оценщики (если ТП продается), банки, инвесторы и др.

Чтобы планировать свою хозяйственную деятельность, руководители ТП должны соотносить затраты, как условно постоянные: (зарплата персонала, аренда помещения), так и условно переменные (транспортные расходы, расходы на рекламу и т.п.), со своими доходами: среднемесячный оборот, чистая прибыль. Планируя следующий календарный год, важно понимать: будет ли увеличиваться товарооборот, будет ли расти спрос на тот или иной товар. Если – да, то почему.

Константин Дождиков, директор по управлению рисками «РОСНАНО», КЭН, CRMP:

Когда идет оценка действующего бизнеса, то часто применяют метод дисконтирования денежных потоков (DCF от англ. Discounted cash flow). Что такое будущие денежные потоки? Это поступления и расходы, которые, конечно же, зависят от множества факторов.

Объективный прогноз

Допустим, менеджмент предприятия спрогнозировал, что выручка в следующем году увеличится в два раза. Если это не подтверждается какими-то данными (например, рядом с вашим магазином строятся новый микрорайон), то у вас возникают большие риски в реализации этого плана. Поэтому вы закладываете риски в ставку дисконтирования, допустим, 15 или 20%. Это означает, что вы не очень-то верите в такой прогноз. И прогнозные денежные потоки дисконтируете по более высокой ставке — получается реальная цифра.

Оценщики иногда поступают так: чтобы спрогнозировать будущие денежные потоки, они берут общий показатель выручки и умножают его на какой-то процент роста (из макроэкономического прогноза Минэкономразвития по стране) и таким образом получают размер будущей выручки. Это неверно. Нужно учитывать специфику товара, который продает конкретное ТП. Проанализировать темпы роста продаж по отдельным товарным группам: продукты, медицинские препараты, обувь и т.д. Для продуктов и для промышленных товаров темы роста будут разными, особенно в кризис.

Ольга Колосова, ведущий специалист Департамента оценки «Atlant Appraisal LLC» (г. Москва):

Приведу такой пример. Некий оценщик прогнозировал будущие доходы магазина, который торгует импортной керамической плиткой. Он учитывал темпы роста инфляции, темп роста курса доллара и наращивал денежные потоки. Но это прогноз оказался ошибочным в период экономического кризиса. Да, цена на плитку будет расти с увеличением курса доллара, но будет ли расти спрос? Нет, он сокращается. Нужно было взять данные за кризисный 2009-ый год и учесть, что спрос на керамическую плитку упал на 20%.

Поэтому при оценке ТП мы всегда должны учитывать, будет ли расти потребительский спрос на те или иные товары. Допустим, спрос на продукты даже в кризис сократится, но не сильно, а вот на стройматериалы, на элитные товары спрос обязательно упадет.

Непростой маркетинг

Колебания потребительского спроса – это серьезный риск для торговых предприятий. Его называют в числе наиболее значимых и сами предприниматели, и банки, которые оценивают потенциального заемщика (владельца торгового бизнеса). По мнению специалистов Уральского банка Сбербанка РФ, «маркетинговый риск возникает из-за неправильно выбранной ценовой политики, ошибок в оценке рынка, недостатка рекламы, отсутствия выстроенной сбытовой сети. Также маркетинговый риск может быть обусловлен рыночными колебаниями цен, действиями конкурентов, изменением спроса».

Павел Городилов, компания «Барснаб» (оптовая торговля кофе, кофейни «Coffe Lovers», г. Екатеринбург):

Фраза «неправильная ценовая политика» обычно ассоциируется с завышением цены на товар, а у нас было все наоборот. Когда мы открыли первую кофейню, то продавали чашку эспрессо за 59 рублей. Торговля шла ни шатко, ни валко. Через некоторое время подняли цену до 69 рублей – тоже не очень. И только когда мы установили цену 1 чашки кофе 79 рублей, клиент пошел валом. Оказывается, у людей есть определенное представление, сколько должна стоить чашка хорошего кофе. И когда они видят цену ниже, то думают: если дешево, значит, и кофе дешевый, некачественный.